Pantvangiläbirääkimistel kasutatavad põhimõtted on kasutatavad nii ärielus kui igapäevases töövälises elus ja need aitavad meil parandada oma suhtlusoskuseid, leiab Richard, ja annab Eesti juhtidel neli soovitust:
- Mõista vastaspoole väärtushinnanguid ja uskumusi, sest nende kaudu saad teda mõjutada. Kord läksime appi naisele, kelle mees oli bensiiniga üle valanud ning oli valmis tikku tõmbama. Pidasime meest vaimselt haigeks, temaga kontakti saamine oli äärmiselt raske. Kui aga saime teada, et mees ei ole haige ning teda oli endast välja viinud naine, kes oli töölt koju tulnud mehele armukesega vahele jäänud, muutsime läbirääkimiste taktikat ja hakkasime rääkima oma pere armastava mehega, kelle maailm ja väärtushinnangud olid äsja saanud tugeva löögi ning keda oli vaja toetada. Selle mõistmise tulemusel tuli mees viis tundi peale läbirääkimiste algust koos naisega majast välja.
- Ära „pane ennast vastaspoole seisukohale“, vaid proovi mõista tema väärtushinnanguid ja uskumisi. Minu kogemus ütleb, et kui suudad mõista kuidas vastaspool maailma näeb, siis saad hakata otsima viisi tema mõjutamiseks. Kui aga lihtsalt paned ennast tema asemele, jättes sealjuures muutmata enda väärtushinnangud ja uskumused, ei näe sa maailma tema pilgu läbi, vaid ikka läbi enda pilgu, aga tema asukohast vaadatuna. See on hoopis teine pilt, millest pole palju abi.
- Lase ka teisel poolel ennast võitjana tunda. Läbirääkimistel edu saavutamiseks pead ka teisele poolele andma võimaluse võitjaks jääda. Mul oli kord läbirääkimissituatsioon mehega kes oi valmis alla andma, aga keeldus majast välja tulemast, sest kartis, et äkki naaber näeb seda ja peab teda allaandjaks ja nõrgaks. Lõpuks tegi ta ettepaneku, et me murraks tema maja ukse maha, paneks tal käed raudu ja lohistaksime välja. Nii me tegimegi. Välja tirimise ajal mees karjus kõvasti, aga pidas kokkuleppest kinni ning vägivaldseks keegi ei muutunud.
- Edu on kuulajate päralt. Läbirääkimiste võtmeoskus on ilma igasuguse kahtluseta kuulamine. Läbirääkimistel ei ole infot kunagi liiga palju. Katsuge algfaasis rohkem kuulata ja infot koguda. Mida rohkem sa räägid, seda rohkem annad ära, seega ära räägi! Minu nõuanne läbirääkijale on lihtne: kuula, kuula, kuula. Inimesed annavad sulle kõik, mida vajad edu saavutamiseks, hoia lihtsalt oma suu kinni, kuula ja anna vastasele põhjust edasi rääkida.
www.juhtimine.ee
